Introdução
Vendo muito, mas vejo lucro – o que estou fazendo de errado?, esta é uma pergunta de muitos empreendedores de alimentos brasileiros.
O vender muito em geral está associado a muito trabalho e desgaste à frente do negócio e chegar no final do mês sem conseguir a tão sonhada recompensa financeira, realmente é muito frustrante.
As causas para isso acontecer são variadas e é justamente sobre elas que vamos tratar neste artigo.
Siga aqui para descobrir aonde pode estar a origem da sua falta de lucro.
O que é o lucro? Entenda a diferença entre faturamento e lucro
O faturamento, ou mais apropriadamente, a receita de uma empresa é o total das vendas. O lucro líquido é este total menos todos os custos e despesas, taxas e impostos.
Sendo assim, uma empresa pode vender muito e mesmo assim não ver o lucro se os seus custos e despesas e também os gastos com taxas e impostos forem iguais ou maiores do que a receita.
Isso parece e é óbvio. Porém na prática a maior parte dos empreendedores não tem o domínio de alguns pontos fundamentais para que o lucro seja possível.
O lucro é a consequência de boas práticas de gestão. Ele não é uma ¨sobra¨, como é frequentemente chamado. A má administração é o que impede o empresário de ver o lucro, mesmo vendendo muito.
A causa mais comum: precificação errada que impede o lucro
Mais de 80% dos empreendedores com quem converso declaram não saber precificar corretamente seus produtos. E quais serão as razões para um empresário vender com o preço errado mesmo sabendo que esta prática impede o lucro?
Falta de conhecimento é a principal razão. E ela é sustentada pelos mitos mais comuns da precificação, como ¨Multiplique o custo por 3¨, ¨Escolha 3 concorrentes e cobre uma média do preço dos 3¨ ou ainda ¨1/3 do preço é custo, 1/3 gastos operacionais e 1/3 é lucro¨.
A precificação correta é a que cobre todos os custos e despesas do negócio e deixa espaço para o lucro. Ora, se a precificação precisa cobrir todos os custos, qual será o primeiro passo para esta conta fechar?
Conhecer os seus custos! E é por isso que copiar o preço de outra empresa ou basear-se em premissas como ¨1/3 para gastos operacionais¨ pode dar muito errado.
Invista tempo para aprender a precificar seus produtos, pois este é o 1º passo para ter lucro. Leia mais à respeito aqui neste artigo: GUIA COMPLETO PARA A PRECIFICAÇÃO DE ALIMENTOS.
Volume de vendas incompatível com os gastos fixos
Este aqui é um problema comum em empresas que cresceram de forma rápida e não fizeram planejamento dos gastos x faturamento.
Os gastos fixos são pagos pela margem de contribuição do negócio, ou seja, por aquela fatia que é a diferença entre a receita total e os gastos variáveis. Se os gastos fixos forem altos em relação à receita, o lucro perderá espaço. Veja nas figuras a seguir:
Em um cenário com um faturamento de R$ 180.000,00 e gastos variáveis na faixa de 35%, a margem de contribuição total é bastante favorável para o lucro.
Porém, se este negócio tem gastos fixos altos, mesmo faturando R$ 180.000,00, mesmo tendo os gastos variáveis dentro de um parâmetro saudável, não há espaço para o lucro. Veja na figura:
Nos gastos fixos estão categorias como folha de pagamento com tributos, pro-labore, aluguel, conta de energia, gás, entre outros. Ou seja, uma mudança de endereço com aumento no aluguel, sem planejamento prévio, pode derrubar a lucratividade. Retiradas de pró-labore sem controle ou ainda pagamento de contas dos sócios pelo caixa do negócio também causam esta situação.
Equipamentos desregulados podem aumentar o consumo energético e também causar desiquilibrio. Veja o perigo de precificar com base no custo: Um produto com custo de matéria prima bem baixo mas que gasta horas de forno ou fogão. Não há como precificar sem considerar os gastos fixos de forma precisa.
Descontrole financeiro: o vilão que ataca negócios desorganizados e some com o lucro
Altos volumes de dinheiro entrando disfarçam inicialmente a má gestão. Uns diriam: ¨É impossível perder dinheiro faturando R$ 250.000,00¨ por mês. Mas infelizmente não só é possível como também é comum.
O descontrole financeiro é fruto de falta de planejamento e de disciplina.
Um negócio de alimentos vende os produtos pré estabelecidos no seu cardápio. Estes produtos têm um custo de matéria prima. E este custo de matéria prima precisa ser acrescido da margem de contribuição correta, que cubra os gastos e deixe espaço para o lucro. Então podemos concluir que conhecer os custos de matéria prima é o primeiro passo.
Este custo é apurado na ficha técnica de preparo. Esta é uma ferramenta de gestão essencial em todo e qualquer estabelecimento de alimentos.
De posse da informação do valor gasto com matéria prima e embalagens, já fica fácil compreender se os preços praticados estão deixando espaço para a margem de contribuição.
Costumo falar que a maior parte dos empreendedores ¨chutifica¨ os preços ao invés de precificar. Sem fazer a ficha técnica, sem saber o custo, qualquer suposição de quanto cobrar será um chute mesmo. Não dá nem para reclamar de falta de lucro se o básico, que é saber o custo, não foi feito.
Esta informação vai gerar controle nos gastos do negócio. Se na ficha técnica o CMV é de R$ 5,00 e são vendidas 500 unidades por mês, o gasto com este item será de R$ 5,00 x R$ 500,00 = R$ 2500,00. Se este produto estiver precificado corretamente, com a margem de contribuição apropriada, o lucro vai aparecer no caixa.
Conclusão – Vendo muito, mas não vejo lucro – o que estou fazendo de errado?
O erro pode estar em um dos tópicos abordados ou até em todos.
O lucro em um negócio de alimentos pode e deve ser planejado. Ele é consequência de boas práticas de gestão, planejamento e conhecimento dos custos. Este é o trabalho principal do empresário de alimentos.
Ao contrário do que possa parecer, a boa comida ou o bom produto não são garantia de lucro. Pode ser gostoso, ter grande aceitação, ser elogiado, mas se não der lucro, não é um bom negócio, simples assim.
Para aprender mais sobre precificação e gestão de negócios de alimentos, deixo o convite para você conhecer meu site e redes sociais: Cozinha da Claudia
